노희영 대표가 말하는 '똑똑하게 설득하는' 3가지 비법은 무엇일까요?
바로 신뢰 쌓기, 공감 얻기, 그리고 액션까지 이끌어내는 것입니다.
설득은 단순히 말하는 기술이 아니라, 상대방을 관찰하고 전략을 세워 원하는 결과까지 도출하는 전략적 과정임을 강조합니다.
1. 설득은 전략이다: 신뢰, 공감, 그리고 행동 유도
설득은 단순히 말을 잘하는 기술이 아니라, 상대방을 관찰하고 전략을 세워 원하는 결과까지 도출하는 전략적 과정입니다.
1.1. 설득의 중요성과 어려움
- 설득은 인생의 중요한 부분: 인생의 절반은 설득을 당하거나 설득을 해야 하는 일로 이루어져 있습니다. 오늘 점심 메뉴를 정하는 사소한 것부터 비즈니스까지, 설득은 하루에도 몇 번씩 일어납니다.
- 소통보다 깊은 과정: 설득의 전제는 소통이지만, 정확한 소통 자체가 어렵기 때문에 설득은 소통보다 한 단계 더 깊고 어려운 과정입니다.
- 한국인의 특징: '설득의 기술'이라는 책이 전 세계 인구 비율 대비 한국에서 가장 많이 팔렸을 정도로, 한국인은 설득을 당하거나 하는 것에 매우 예민합니다.
1.2. 설득의 3단계 전략
- 첫 번째 단계: 신뢰 쌓기
- 설득에서 가장 중요한 것은 신뢰를 쌓는 일입니다. 상대방이 나에 대해 가지고 있는 인식(Perception)을 바꾸는 것이 핵심입니다. 관계 설정이 되어 있어야 설득이 가능합니다.
- 두 번째 단계: 공감 얻기
- 신뢰를 통해 "할 수는 있겠다"는 인식을 주었다면, 상대방을 관찰하여 그 사람이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악해 공감을 얻어야 합니다.
- 세 번째 단계: 액션까지 이끌어내기
- 공감을 얻어냈다고 끝이 아닙니다. "언제 어떻게 할 건데?"라는 질문에 대한 답까지 얻어내어 상대방이 실제 행동을 취하게 만들어야 진정한 설득입니다.
2. 설득 성공을 위한 전략적 접근과 태도
설득은 상대방에 대한 깊은 관찰과 이해를 바탕으로, 적절한 시기와 방법을 선택하며 때로는 인내하고 기다릴 줄 아는 전략적 접근이 필요합니다.
2.1. 설득 대상을 관찰하고 전략을 세우는 방법
- 제3자 활용: 내 신뢰가 확실치 않을 때는 동료 등을 통해 평판을 확인하고 신뢰를 쌓는 전략이 필요합니다.
- 최적의 타이밍: 상대방의 기분, 건강 상태 등을 비서실 등을 통해 파악하고, 상사가 가장 긍정적일 때 설득해야 합니다.
- 프레젠테이션 방식 조절: 오너나 회장님은 결론부터 이야기하는 것을 선호합니다. 상황에 맞춰 결론 우선형 보고를 할지, 스토리텔링을 할지 선택해야 합니다.
- 싸울 때와 참을 때 구분: 칼을 뽑을 때와 참을 때를 알아야 합니다. 이길 수 있을 때 칼을 뽑는 지혜가 필요합니다.
- 대상별 접근: 동료에게는 '나눔'을, 상사에게는 '공통의 이익'을, 부하 직원에게는 '성장(동기부여)'을 이야기해야 합니다.
2.2. 설득은 연습과 관찰의 연속이다
- 연봉 협상 꿀팁: 이직을 고민하기 전에 먼저 연봉 협상을 시도해보세요. 무조건 떠나기보다 회사와 계산을 맞춰보고 결정하는 것이 합리적입니다.
- 이직 타이밍: 성과를 낸 후, 그 성과를 1~2년 정도 충분히 누리고 남들이 다 알 때 움직이는 것이 좋습니다.
- 치열한 고민: "나 잘했지?"라고 말하는 제품은 망합니다. "소비자가 좋아할까?"를 끊임없이 고민하고 부들부들 떨며 준비한 제품만이 소비자를 감동시킬 수 있습니다.
결론적으로 인생은 치열하게 살아야 하며, 설득은 그 과정에서의 가장 중요한 전략입니다. 끊임없이 관찰하고
연습하며 설득의 기술을 키워보시기 바랍니다.